【话题】电池厂家把经销商当搬运工，这种关系得改！

为什么电池行业经销商与厂家合作做生意赚钱，反而扯出这么多事情出来？分析其中根源所在，就是一句话，厂商之间存在许多根本上的理解不对称。通俗点来说，就是没有多少电池厂家是真正懂得经销商，对经销商的了解过于肤浅，仅仅停留在表面，甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。问题出在哪里？电池行业厂家不懂经销商，究竟体现在哪些方面：

1．关系定位

厂家和经销商之间究竟是什么关系，这表面上说起来自然是合作关系，大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。可是，理论就是理论，在实际的运行中，厂家往往把厂商关系定位成上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则成为了管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作文件，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规定，甚至，在有些场合也宣称自己旗下有多少经销商，而不是说全国有多少合作伙伴。

作为经销商老板，一贯是自由惯了，冒出个要求这要求那的领导出来，会真心诚意的当这个下级吗？当然了，在货品短缺或是供不应求的阶段，的确会有些经销商跟在厂家屁股后面点头哈腰，为了确保自己的进货，表面上的姿态也会做些，可这只是当时的权宜之计而已，绝非经销商的真实意愿。问题是，有些厂家把经销商的这个状态当真了，真以为自己是领导了。

2．对经销商的了解有多少

在厂家里，从老板到业务人员，绝大多数都没做过经销商，对经销商的真实状况所知甚少，没有准确及到位的了解，在后期的管理和合作过程中，必然要出些偏差。另外，有几个厂家肯花费精力了解经销商呢？要么就认为自己对经销商已经够了解，关系就跟亲兄弟似的，还有什么会是自己不知道的。

其实道理很简单，管理的前提是了解，没有足够的了解，哪来有效的管理。在不了解对方的前提下，怎么可能有效的管理好经销商呢？难道这些经销商都是你们公司下级员工吗？难道你们的产品在市场上已经是供不应求的地步了吗？

3．到底谁帮了谁

有些厂家老板（尤其是一些电池行业里大企业的老板）在谈及经销商时，喜欢声称我们厂家帮助经销商赚了多少钱，培养出多少个百万富翁，还会说许多和他们厂家合作的经销商，当年不过是路边小店的规模而已，现在已经发展成公司成企业了。要不是经销我们公司产品，哪有他们的今天，然后总结，都是我们成就了经销商的事业，所以这些经销商对我们厂家都是很有感情的……

经销商也是这么认为的吗？经销商的看法和厂家老板的看法可是完全相反的。

第一，经销商认为，这些年我的确在厂家的这个产品经销上赚了些钱，但是，这些钱可不是厂家送给我的，而是我自己在投入了大量精力和财力的基础上，在下游客户和消费者身上一点点赚来的。

第二，他厂家反而要感谢我，要不是我这些年来用心的经营厂家的产品，他们能有这么好的销量吗？能有这么好的市场基础吗？

第三，难道只有做他们这个厂家的产品才有钱赚吗？难道做别的厂家就没钱赚吗？按理说，是我给了他们厂家机会，帮了他们厂家的忙才是。

4．瞎指挥，任务瞎定

厂家不懂经销商也算了，有些厂家还对经销商进行些瞎指挥，不考虑经销商自身的经营习惯、投资风险、资源状态、团队状态的前提下，要求经销商去配合厂家所谓的市场规划、目标任务。

厂家之所以喜欢去指挥经销商，自然也是有原因的:一来，厂家认为，自己比经销商聪明，比经销商发达，比经销商先进，并且是站的高看得远，有学识有见得，完全具备指挥经销商的资格。二来，这所谓的市场，是厂家的市场，经销商只不过是其中的经营者，为了全国整体的规划和步调，当然得要有所管理有所指挥了。第三，厂家往往认为经销商都是些唯利是图，只进不出的家伙，要不有所控制和指挥，这市场还不知道给他乱做成什么样子。

别看电池行业厂商之间存在着多少种复杂的关系，涌现出多少棘手的问题，会带来多少麻烦……其实，从本质上来看，任何问题的核心往往是极其简单的，就像真理一样，总结起来也就寥寥数语，乃至数字，就能说的清楚。厂商之间，一切问题的根源就在这厂商之间的理解不对称，从责任划分的角度来说，厂家应该要承担更多，从问题的严重性和现实性来说，九成的厂家还处在不懂经销商的阶段。